触乐 | 铸铁

我知道这个文章系列可能会让很多人不开心。因为他涉及到这个行业周围很多人。但别忙，听我说。

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什么是商业？

广义上的商业定义是指所有与商品交易服务相关的商业事务。心动科技首席执行官黄一孟描述了游戏行业的商业职位：“商业就是销售，可以提炼和包装最好的商品，并向市场推广。也需要意识到好事本身就是公司对外的连接点。”

在定义了战略之后，让我们来看看商业在手机游戏行业的核心功能。由于国内手机游戏产业发展中渠道为王的异常结构，每个人对业务的定位本身就代表了游戏制造商和渠道需要资源。

那么什么样的游戏需要商务呢？B级或B级以下的游戏不需要商务——事实上，有商业来推广这款游戏的销售并没有太大的营养。如果游戏不好，它就不好。A S级商品不需要商务。《炉石传说》和《梦幻西游》需要什么生意？S级产品放在这里，不仅不需要商务，游戏开发商还可以把经销商叫到自己的公司谈论自己的标准。一流的游戏可以将平台的3/7分成比例倒过来。

那么什么样的游戏必须做生意呢？B和A之间的商品需要商业，但商业可以“危害”方式，叫做商务。现在经销商有一个时髦的词，叫做“标配”。这是一个失败的词。假设公司做手机游戏，让商家和经销商谈资源。回家问你获得了什么资源？商务兴高采烈地说，得到经销商“标配”资源——可以认为标准配置没有资源。本质上，当新产品上线时，所有的方法都可以给这个新产品一个资源——例如，首发宣传、服务宣传等，这些资源可以称为标准配置，在所有游戏进入一种方式后，该渠道都可以提供资源——这根本不能反映商业的效果。

什么样的生意才是好生意？

能搞定方式的商务叫好商务。怎样才算真实？“解决”了对方呢？这里有几个评价指标：

第一，这个渠道应该有人能给你真实的信息。

比如某游戏公司云因为一款武侠MMO手机游戏，公司商务经理小赵找到了一种适合自己游戏的方式，是一款小说APP。小赵首先找到了这部小说App的副总裁A，并与对方进行了初步的情感联系。小赵告诉A副总裁，他希望在小说App的推广下，自己公司的古董游戏每天有5000名客户注册。副总裁A表示没问题！小赵很高兴，请A吃饭，和他聊天……一切到位后，小说app确实推广了这款古风游戏。但经过推广，发现游戏的下载量确实达标了，但收入却不尽如人意。除了烦恼之外，小赵还因为偶然的机会联系了这部小说App的员工B。B不是公司高管，只负责联运人。小赵和B更投缘，有一次小张谈到下载转换率差的情况，B对小张说：否则你会试着在我们App的VIP页面上做广告吗？事实证明，虽然这个小说应用程序是免费的，但VIP频道需要收费才能获得收入。只有那些能负担得起并想要交易的人才会进入这部小说的VIP页面。虽然VIP位置每天只有500个客户的注册量，只有副总裁A能给出的1/10的用户资源，但小赵惊讶地发现，500个用户带来的收入是5000个客户区域的10倍，相当于VIP页面区域的用户价值是之前区域的100倍。

第二，有办法在关键时刻尽力帮助你。

不管一个企业和多少家庭相处，在你最需要的时候，你应该有一种支持你的方式。优秀的业务不应该以优秀的业务为基础“我认识多少巨头？”为个人真正能掌握多少可靠的网络目标而自豪。业内有各种所谓的沙龙、交流会、峰会刷脸。很多商务聚集在一起，一个个换名片——这并非没有用，如果只靠在这里交朋友，最终恐怕也不会落下所有有意义的联系。在这样一个拥挤的地方，如果你真的有出众的外表和气质，也许别人会给你留下印象——但是这也没有本质用处。最后，别人是否愿意帮助你，取决于他们能给对方什么样的权益。没有实际利益作为借助，没有实际的个人感情作为借助，这些都是过眼云烟。

“几天前，我采访了一家商务公司，觉得这个行业没有他不认识的人。”手机游戏公司总裁告诉记者，“但在这个人的简历中，没有成功的例子。我问这个来申请的商务人员，我说你认识这么多人，为什么不把它推成游戏呢？”有这样简历的商务人员比比皆是。在手机游戏上线的关键时期，这些点头之交的人不会帮助你。

在关键时期获得重要方式的支持，当然，最重要的是权益。对于大型方式，甚至游戏公司也可以通过转让股份获得适用的应用——你可以用很多方法，但权益绝对不是商务人员应该注意的唯一一点。如果经销商和你的关系没有达到这个水平，对方可能无法接受你提供的权益。

三、是否了解游戏市场和自己的产品

专业作为标点业务也很重要。你应该知道每个资源的价值——哪个位置好，哪个位置差，每个位置点击多少钱，能带来多少客户等等。第二个标准和其他业务应该对自己公司的游戏有全面的了解——这款游戏的质量、收入结构以及未来几个月能贡献多少收入？——作为一名商务人员，我心里应该明白这一点。它包括PR推广、广告规模、微博和微信营销等——事实上，作为一个企业，我们应该知道更多。方式在于手机游戏商品是否吸收，商务对外围推广、方式、产品和运营有所了解。它的专业不需要特别好，但需要全面掌握，以便灵活和渠道相处。

这个工作量很高，但是很多做这个职位的人通常只走一条路。一家游戏公司的经理曾经对触乐记者说过手游行业的商务职位：

“商务这个职位，现在大家都缺商务，大家公司也缺！在手机游戏期间，商业工作变得非常沉重。由于缺乏人员，许多公司在招商引资时都有广泛的标准。也许大多数公司的业务仍然不了解游戏状态，因为这导致了商业入门成本低的错觉。事实上，一个好的企业应该有很强的资源整合能力，归根结底，当你什么都没有的时候，你也可以为公司提供资源，此外，你还应该有很强的市场战略意识，知道什么将成为未来行业的主要方向，但也深入掌握游戏和游戏用户，以及一线销售和公共关系能力；必须有这么多条件，你会认为成本很低吗？”

商业特殊能力好

如果你想做好商务工作，这是非常非常困难的。你必须有一些“特殊水平”。这些能力不是真正意义上可以陪人吃饭、喝酒、唱歌，而是必须在很短的时间内第一次见到你的目标，让对方觉得你和对方一见钟情，特别熟悉，优秀的生意会不时让你有这种感觉——通常只见面一两次，第三次请你帮他(她)的时候，可以把你捧得很舒服，让你觉得自己的位置很高，而且让你有一种熟人亲近可靠的感觉——你必须帮助这个忙。无形中，商业让目标对象也出现了“两个人真的是非常熟悉的朋友”的错觉。

这种所谓的特殊能力背后，就是商业洞察人心，能够敏锐地把握每个不同人的需求水平，从源头上把握对方的需求——能做到这一点特别难，不能奢求，否则就没有特殊能力了。但一个合格的业务，至少要保证一点，那就是维护目标对象的日常关联，心理上一定要保证一点——我必须把对方当作我的家人、兄弟和朋友。我不能只把对方当作一个只用一次的人——用的时候想尽办法奉承对方，不用的时候不理对方，用工脸朝前，不需要面朝后，这是做生意的禁忌。只有把自己的定位放对，才能全面了解目标对象需求点的第一步。只有把自己的定位放在正确的位置上，才是充分了解目标对象需求点的第一步。即使你不需要对方的帮助，你也应该记住保持与对方的联系，这样对方才能在你需要的时候帮助你。人是情感动物，生日祝福，简短的问候手机，分享对方感兴趣的食物信息……“不要以善小为由”可应用于商务工作。

说到优秀商务的特殊能力，就要比较混子商务的失败案例。

业务失败实例a：

一家手机游戏公司的商务经理小张(也是小赵，小张真不幸)招待来自其他地方的经销商代表。第一次见面，在谈话的过程中，小赵不断夸自己的手机游戏产品有多好！他知道，作为一个商人，他应该知道自己公司的商品，所以在招待经销商之前，他昨晚经常做作业。但在会面交谈的过程中，经销商代表突然问了一个问题：“这次我们几个同事一起来了，这里有什么地方可以玩吗？”

事实上，这一点已经相当确定，意图也很清楚，但小赵仍然在谈论他的产品有多好（昨晚背诵的大台词毕竟只是完成了一半）。听了小赵背完自己产品的台词后，经销商代表再次询问了这种情况——附近有没有可玩的地方？小张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张张。

商务小张犯了什么错误——她不掌握目标对象的要求和想法，听不到对方话的意思。其他人远离其他地方来吧，要么来和你谈产品，要么来玩，希望你能跟着，这个还需要说明吗？

失败的商业实例b：

小赵上次招待经销商代表工作不成功，被领导狠狠批评。小赵吸取了教训。他听说一个经销商来了一个新的副总裁，急需取得一些成就来展示自己的水平。小赵自报家门，与经销商新副总裁沟通。这一次，他一句话也没提商品。进门打招呼后，他对经销商副总裁说：“晚上我们出去玩一会儿？我请你喝酒喝歌！”

过了一会儿，对方把小赵请出了办公室。

商务小张犯了什么错误——与案例a一样，不了解目标对象的实际需求。新进入公司的途径副总裁，急需业绩来表达自己，对产品有要求。如果游戏公司的产品数据不好，产品质量一团糟，即使对方晚上也不会得到你的爱。另一个错误是，权益不是全能的。当最基本的信任还没有建立起来的时候，就用过度生硬的方式取悦对方，导致反应。

游戏行业的生意一定要坐班吗？

为什么不极端地说，一个优秀的企业不仅不应该在企业工作，甚至不需要在工作时间出现在企业。商务要么在外面与客户沟通，要么在与客户沟通的路上。

自然，沟通方式也应根据不同的沟通对象而改变。“县官不如现管”，俗话套今天也见效。很多时候，业务已经完成了经销商的最高领导，可能无法顺利完成工作。企业越大，从高层往下推一个确定就越难。——换言之，即使马化腾同意让你的产品加塞儿进入微信，也不认为这件事真的能做到。相反，许多细节资源都掌握在底层实施者手中。

换句话说，如果经销商的底层专业人士与你关系良好，他可以提高你的游戏排名，甚至不耸人听闻——一个300万／每月的广告牌，就是要求你的产品每月能为经销商奉献50元～只有100万收入才能获得位置(而且还需要商业竞争公关)，但也许是因为你和这个技术人员都很年轻，看到最近半个月没有好的游戏产品，你可能会把这个广告栏给你——低成本，低到难以想象。而这一切，磨练的都是商业到水平。而这一切，磨练的都是商业到水平。

记住：只有在必要时才能相互联系、相互交谈的关系，都是虚假的关系，都是不可持续的关系。

混合商业故事几乎每天都在手机游戏圈：带着自己的企业游戏，赶到各种渠道评级，回顾公司，我们的游戏被选为C级，所以方式没有推广；或者回家对公司说：我们的产品被评为B级，通过我的努力，给我们一个标准的资源。

优秀的商业故事是这样的：他会在电话里告诉公司总经理，他刚刚得到了一个关键人物的方式，虽然商品目前是B级，但因为我对彼此的影响，对方同意推广A级产品——这不是天方夜谈，这些优秀的生意就在我们身边。

关于商务职位，最后要反复警告:只有必要的时候才能互相联系说话的关系，都是虚假的关系，不能持久。